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为什么‘企业上网工程’夭折
作者:佚名 日期:01-3-28 字体:[大] [中] [小]
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走进沈阳一家做网站的公司,是与老板相约的,但公司工作人员误把我当成了“客户”,我也将计就计,扮演了一次“上帝”的角色...
职员:您是?
我:联系业务
职员:是做网站吧?
我:嗯(一愣神)
职员:现在建网站就像当初名片上印传真机、手机号码,提高档次,宣传形象...
你准备花多少钱,我们提供3个档次,金级...银级...
第一步,申请域名,第二步,虚拟主机,第三步,网站制作...
您得赶快注册这几个域名...
您还可以电子商务...
......
我:上网真神!晕倒...
回想年初信息产业部发起的‘企业上网工程’,沈阳地区指标是10万企业上网,可到了年底,政府官员依旧是还当他的官,企业依旧是我行我速,企业上网增幅比去年强不了多少,这与“网络股”不景气有关,更大的可能在于“其实你不懂我的心”。
商人都是“唯利是图”的,所以你要给他讲赚钱的故事,他才感兴趣,不是讲做网站如何如何好,更重要的是利用互联网能为企业做些什么,你可以不知道什么4P、4C的营销大论,但同为人处事一样,站在对方来考虑问题,从顾客的角度着手。
首先是应了解顾客的情况,了解客户的业务(有点像系统集成:),然后摊开谈,不要一上来就要求客户先得注册域名,而是从最让顾客心动的地方下刀,心动的地方无非两点,挣钱和省钱,利用互联网挣钱没问题,但他现在看不见,给他讲再多的好处再多的远景设想也没用,就是这么现实:)那么从他省钱的地方谈,这样好,客户自己知道合不合适,打个比方,如果这家企业业务是全国性的批发商,那么就有可能利用网络做些事情(从某种意义上,地域跨度越大,利用网络越有优势,外贸企业更是如此了),而且对于中小企业,你不能提供什么客户关系管理这样“全面”的解决方案,那样会吓着客户,可先试着利用互联网提供的免费服务,看看能不能解决客户所遇到的问题或是降低营销成本,还是拿这个例子来说,该公司是个全国性的批发商,需要及时通知它的各地零售商产品价格变化,就能利用网上免费的邮件列表服务(maillinglist)来解决,有的同志要问,如果该公司广大的零售商没上网怎么办?OK!可以利用email到手机,email到传真机,就看你对互联网上提供服务掌握的程度,网上有大量免费的服务,你给这家公司这么讲了,他就会算计,我每个月发多少传真,通过这种办法能省多少通信费,等他慢慢上了互联网的瘾,想离开你都不行,但有一点,你必须对互联网熟悉,熟悉互联网提供的各种免费的收费的服务,只有这样,才能给客户提供廉价并解决问题的方案,这样的解决方案不起眼,但却是中小企业需要的,也就是网络营销了:)
所以,给企业建网站不是目的,利用互联网赚钱才是目的,不要首先想如何赚客户的钱,而是想如何让客户赚钱,做为企业上网鼓动者,不光是具备销售技巧,更重要的是理解、熟悉互联网,知道网络营销各种实用方法及技巧,才能做到游刃有余,把客户服务做到家,只有这样,才能让企业上网,你也就来钱赚了:)
我有机会接触今年的‘企业上网工程’,并与上至部级,下到地方政府及普通企业沟通,深感政府、企业之间有个断带,但愿明年政府再号召‘企业上网’,不光是开电视电话会议部署,靠委办局行使命令压下属企业,而是从企业需求来“引诱”企业上网。
这种情形与当初商品经济刚萌芽的时候雷同,只是让企业做网站,却没有推广的概念,网站建的再漂亮,等于零,现今好多上网的企业觉得上网没什么用处,没上网的企业自然就没兴趣了:(
企业上网是有市场的,全看你发现这种需求的能力,希望明年互联网好起来,我的日子也好过些:)
顺祝同行们新年快乐!